名门棋牌

  • 如何为正在试穿的顾客服务?导购要做些什么才行
  • 顾客试穿是购买的前提,如何让顾客试穿是导购需要把握的重点。在销售中,客人对衣服上身后的感觉很多时候我们无法预知,但我们能够左右的是:我们服务客人试穿的动作。

     

    守候服务:留住客人

    如果不是大的门店的话,客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进门店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子发现小了,穿不上,只好脱下新裤子穿上旧裤子,出来再换新裤子……是不是感觉很麻烦,尤其是在当下这个不方便穿脱的季节,如果你直接帮顾客解决麻烦,是不是能让顾客心里增加对我们的好感?

    目测码数:专业服务

    在名门棋牌里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那绝对算非常的失职了,这可是专业服务最基本的要求。专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身,难免会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务,专业服务才能体现出你的专业度。

    解开扣子:不打折服务

    鞋服的门店服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。这个动作大家不要小看,或者说“我知道啦”就当耳边风,很多时候有太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中,问她为什么,她说忘了...这其实是没有服务意识的习惯,解开扣子这些小动作,体现出的就是不打折的服务。还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格。

    引领敲门:避免纠纷

    曾经在南京的某商场,一导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,后诉讼公堂。试穿服务的第五步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

    有很多的导购引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。有的导购什么不敲门?很多人觉得,我知道里面没有人。各位,门店服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。

    取出衣架:有效防盗

    解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在发现一些国外品牌门店的导购,习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。有不少的导购会把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上,这也有碍观瞻。

    引导试穿:行为影响

    你是不是遇到过:很多客人拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。我们导购呢?经常苦口婆心说:“美女/帅哥,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”但客人又有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前分享过,根据行为学研究是11%,就是10个人才影响一个...怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们可以一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或着指向试衣间)"美女,这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店,这就是行为影响的魅力。

    注意点:

    无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

    (1)与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。

    (2)提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

    (3)察言观色,要时时观察顾客的表情和反应。

    何才能让顾客主动试穿呢?接下来具体有哪些来看看吧。

    1、介绍商品要点

    对商品的介绍要抓住三个要点:细节、特色和价格。

    介绍细节:

    如果导购向顾客介绍说:“您看这件衬衫是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?这样的介绍就实在难以打动顾客。

    所以我们可以更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

    介绍特色:

    在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸手指向这个绣花处,开始向顾客介绍这个绣花的别致。或者想介绍某件衣服的面料时,用手摸一摸面料,引导顾客也用手来感受。

    介绍价格:

    在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。咱们要让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。

    按照这样的步骤让顾客试穿,一般成交率会提高到80%以上,看完你有没有动心,还不赶快去试试!

    2、 准确抓住销售时机

    品牌童装折扣店铺销售中,抓住时机接近顾客是非常重要的,太早接近,顾客会有防备心,太晚接近又让顾客觉得“服务不周”。第一个时机,是顾客在店外探视橱窗或者店内商品的时候。这时候,导购用话术和身体语言:“我们最近新款到店、部分活动特惠,就能很好的引导顾客入店了。第二个时机,是在顾客出现寻找某件商品的表情和动作的时候。这时顾客明显需要我们的帮助,是导购介入的好时机,但介入不能太生硬,可以亲切的跟顾客说:“您好,您想找什么类型的衣服,我帮您找找看?”第三个时机,是在顾客注视特定的商品时。当我们发现,顾客开始非常仔细的观察一件商品,说明这件商品引起了顾客的兴趣,说不定已经开始想象这件衣服穿在身上是什么样子了。这时导购就应该自信的介入,为顾客介绍这件商品,因为这样做能让顾客对商品有更直观、更好的了解,顾客是不会排斥的。

    3、 适时夸奖顾客

    导购对顾客进行夸奖,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交,但如果夸奖不当,就会适得其反。如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢?在这里,介绍一个夸奖顾客的“万能公式”给导购。“万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。

    4、巧用肢体语言

    在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快地走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

    5、 学会3秒钟原则

    所谓的3秒钟原则:就是要在3秒钟内把商品放到顾客的手中。如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。

    6、 模糊销售主张

    顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看一下。

    比如当我们走进一家名门棋牌,不少的店员会主动问:“我们店内现在正在打特价,您喜欢什么风格的衣服,可以试一下。”在这个时候我们会感觉很反感,因为刚来到店里,衣服还没看,怎么知道要穿哪一件呢?所以这个时候很多人的回答都是:“我就是随便看看。”这就是店员的销售主张太清晰了,无形之中就给顾客施加了压力。比较聪明的店员就会这样说:“全店最低六折起,请您随便看看。”然后这时候千万不要紧跟顾客,这就是模糊销售主张。一般来说顾客在逛了一会后就会拿起衣服问到这件衣服是多少钱?此时我们的小目的也就达到了。在她逛的时候,你就要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要留意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。

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